Nghiên cứu thị trường .

* Nghiên cứu thị trường trong nước .

Hoạt động nghiên cứu thị trường trong nước là bước mà Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội rất chú trọng bởi thị trường trong nước là đầu ra chủ yếu của cả hàng sản xuất lẫn hàng nhập khẩu. Công ty đã có phương pháp cụ thể đối với từng nhóm khách hàng. Công ty đã có phòng Marketing riêng biệt hoạt động tương đối hiệu quả, qua nghiên cứu thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hướng phát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút, sự quan tâm của của các nhà kinh doanh trong nước và nước ngoài.

Việt Nam là một trong những nước có tốc độ phát triển kinh tế ổn định từ 9 - 9,5%/năm. ngành dược Việt Nam tăng trưởng bình quân từ 13 – 15%/năm

Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng 80 dân thì quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam hiện tại vào khoảng 550 triệu USD/năm. Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào năm 2010 sẽ tăng khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quân đầu người khoảng 15 USD/người, như vậy thì quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ đạt từ 1,4 – 1,5 tỉ USD. Vậy thị trường Việt Nam có tiềm năng rất lớn

Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng lên một cách đáng kể và mức tiêu thụ bình quân hàng năm cũng tăng lên thể hiện.

Năm	Thu nhập bình quân GDP( USD )	Tiêu thụ thuốc bình quân đầu người/ năm
1999	365	5,7
2000	405	6,2
2001	565	7,9
2002	574	8,1

Nhìn chung thị trường dược phẩm Việt Nam hiện còn có quy mô nhỏ ( 500 – 1000 triệu USD/ năm) hiện nay đang tăng trưởng và tiềm năng còn rất lớn, mức tiêu thụ thuốc bình quân đang ở mức thấp, có xu hướng tăng cao cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam.

Với đặc điểm chung của thị trường dược phẩm Việt Nam như thế công ty đã tiến hành nghiên cứu cụ thể vào nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh.

• Nghiên cứu nhu cầu trong nước

Với mức tiêu thụ thuốc bình quân đầu người như trên thì nhu cầu tiêu thụ vẫn không cao, điều này xuất phát từ nhiều lí do, song điều quan trọng nhất là do thu nhập bình quân đầu người còn thấp, họ phải chi dùng cho những mặt hàng thiết yếu. Do đó công tác nghiên cứu nhu cầu càng khó khăn hơn, phải biết được người dân đang cần loại thuốc gì? Số lượng là bao nhiêu? giá cả ra sao?. Điều này còn có ý nghĩa quan trọng trong việc dự báo nhu cầu trong thời gian rất lớn, muốn hiệu quả cao cần thiết phải căn cứ vào giá cả, quy cách, chủng loại, kích cỡ, thị hiếu, tập quán người tiêu dùng và dựa vào đặc thù của của nguyên liệu và thành phẩm tân dược nhập khẩu từ nước ngoài và tại công ty. Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm có chuyên môn về dược lại giỏi về công tác thị trường xuống từng bệnh viện, khu điều dưỡng thuộc nhiều tỉnh thành khác nhau, vừa giới thiệu và bán sản phẩm công ty, đồng thời tìm kiếm thông tin phản hồi, thu nhận và kí kết các đơn đặt hàng, các hợp đồng, tìm hiểu về khách hàng và làm thế nào để đem lại sự hài lòng nhất đối với khách hàng của công ty. Với nhu cầu trong nước hiện tại thì người dân Việt Nam mặc dù có nhu cầu sử dụng thuốc chất lượng cao, nhưng loại thuốc có giá thành cao không phù hợp với sức mua nên phần lớn thuốc nội vẫn thịnh hành nhất, nghiên cứu nhu cầu đôi khi phù hợp rất lớn đến tình hình biến động chung của thị trường trong nước. Từ đó thấy được mức cung cầu về thuốc để đưa ra kế hoạch biện pháp thực hiện nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường cũng như nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây. Bên cạnh việc tăng mức sống thì nhu cầu về thuốc cũng như nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây, bên cạnh việc tăng cao cùng với việc khuyến khích các mặt hàng thuộc danh mục hàng hoá được nhà nước trợ cấp nhằm phục vụ sức khoẻ cho nhân dân. Tuy nhiên cùng với các đối thủ cạnh tranh thì dung lượng mặt hàng tăng lên đáng kể mà nhu cầu dùng thuốc của nhân dân lại tăng chậm nên công ty đã không ngừng tìm kiếm bạn hàng mới, giữ uy tín với với bạn hàng cũ. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường thì đây là một công việc rất khó khăn bởi nhu cầu của khách hàng luôn biến đổi cùng với nhiều thông số kém ổn định khách hàng khác làm cho công tác dự báo nhu cầu vốn đã khó khăn lại càng khó khăn hơn.

• Nghiên cứu giá trong nước .

Dù là thuốc nhập khẩu hay là thuốc công ty tự sản xuất thì khi bán trên thị trường nội địa sẽ rất cần quan tâm đến yếu tố giá, nó luôn luôn là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu. Cạnh tranh càng khốc liệt thì càng có lợi cho người tiêu dùng, họ sẽ lựa chọn sản phẩm thuốc thay thế ngay nếu sản phẩm cùng loại bán với giá đắt. Đặc biệt Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đa số bán buôn với số lượng lớn, những người mua buôn họ sẽ bán lại do đó để có sự chênh lệch giữa giá bán và giá mua buộc họ phải tìm đến những nhà cung cấp có giá rẻ hơn. Công ty cần phải biết được mặt hàng thuốc mà công ty nhập khẩu hoặc tự sản xuất được thị trường chấp nhận với giá bao nhiêu để vừa đảm bảo được mục tiêu chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân vừa đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận, để công ty tồn tại và phát triển. Đồng thời cần xem xét với cùng chủng loại thuốc các đối thủ cạnh tranh sẽ bán với mức giá là bao nhiêu?

Ngày nay dưới sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật và sự tiến bộ của ngành y dược, đã có rất nhiều loại thuốc chăm sóc khách hàng khác nhau ra đời có thể khống chế chữa khỏi nhiều bệnh nan y mà chỉ mấy năm trước đây thôi y dược học chưa làm được. Thuốc lại là mặt hàng tham gia nhiều trong các chương trình nhân đạo lớn, bên cạnh đó khách hàng trong nước của công ty rất khác nhau, có thể là các bệnh viện, các trung tâm y tế,…

Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã xem xét về khả năng tài chính, đặc điểm tiêu dùng của khách hàng để công ty tuỳ theo từng khách hàng cụ thể mà có những biện pháp kế hoạch cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu của họ với mức giá được chấp nhận rộng rãi trên thị trường nội địa.

• Nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu và giá của thị trường

Trên thực tế quan hệ cung cầu không đơn thuần chỉ quyết định bởi khách hàng, khả năng cung ứng của các nhà cung cấp và nhu cầu tiêu dùng của người dân. Hơn thế nữa, cung cầu luôn luôn biến đổi bởi nó chịu tác động rất lớn của tiến bộ khoa học kĩ thuật và công nghiệp, các chính sách của nhà nước nói chung, của Bộ y tế và Tổng công ty Dược Việt Nam nói riêng. Ngoài ra còn có sự ảnh hưởng của thời tiết, yếu tố này có thể làm bệnh tật gia tăng hoặc giảm bớt. Sự đói nghèo, thiếu nước sạch có thể gây ra một số bệnh như dịch tả, suy dinh dưỡng …

Ngoài những nhân tố trực tiếp còn có nhân tố gián tiếp như sự vận động của tư bản, thay đổi về chính trị, khủng hoảng, lạm phát của nền kinh tế.

Với từng nhân tố Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã và đang xây dựng mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố để có chiến lược kinh doanh.

• Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.

Cạnh tranh là vấn đề không thể tránh khỏi trong nền kinh tế mở vận hành theo cơ chế thị trường, khi ngành y dược đang trong thời kì tăng trưởng và phát triển đã có rất nhiều doanh nghiệp cả nhà nước lẫn tư nhân được Bộ Y tế cấp phép tham gia kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng, điều này làm cho cạnh tranh gia tăng và càng trở nên khốc liệt hơn.

Đối với Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội hàng nhập khẩu về khi bán ra thị trường nội địa đã gặp phải các đối thủ cạnh tranh trong cùng hệ thống phân phối thuốc tại Việt Nam, đó là các doanh nghiệp Dược Việt Nam và các hãng dược phẩm ở nước ngoài hoạt động tại Việt Nam dưới hình thức liên doanh hoặc buôn bán trao đổi qua một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu dược phẩm của Việt Nam. Cụ thể theo thống kê năm 2001 có 20 doanh nghiệp dược TW, 126 công ty xí nghiệp dược địa phương, 6 công ty xí nghiệp dược thuộc bộ nghành khác, 25 công ty liên doanh và dự án đã cấp phép, 595 doanh nghiệp tư nhân, trách nhiệm hữu hạn, cổ phần và 201 hãng công ty dược nước ngoài với khoảng 9000 mặt hàng các loại hiện đang lưu hành tại thị trường Việt Nam.

Với hệ thống các đối thủ cạnh tranh như vậy, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã không ngừng thúc đẩy các hoạt động nghiên cứu đối thủ nhằm tìm kiếm các thông tin, như đối thủ cạnh tranh hiện đang cung ứng mặt hàng gì , với giá cả bao nhiêu, có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng cung cấp mặt hàng giống mặt hàng của công ty kinh doanh hiện nay. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, tìm hiểu chiến lược kinh doanh mà đối thủ đang theo đuổi, xem xét về chính sách khuếch trương, xúc tiến bán hàng và hoạt động marketing khác mà đối thủ cạnh tranh đang triển khai, đồng thời không ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vụ. Từ đó Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội sẽ đưa ra những biện pháp cụ thể nâng cao thế mạnh so với đối thủ cạnh tranh, một mặt tạo ra uy tín với đối tác, mặt khác khai thác thêm được tập khách hàng mới trên những khu vực thị trường khác nhau nhằm mở rộng quy mô bán thuốc cho công ty.

Nhận xét

Thông qua thực trạng của quá trình nghiên cứu thị trường, nhìn chung công tác tìm hiểu thị trường trong nước được công ty tiến hành tương đối tốt, phân tích nhu cầu, giá, đối thủ cạnh tranh trên cơ sở tìm hiểu thực tế cũng như suy luận rõ ràng. Công ty đã chỉ rõ được những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu trong nước từ đó đưa ra các dự báo sát với thực tế và có kế hoạch cụ thể trong hoạt động nhập khẩu. Tuy nhiên Công ty dược liệu TWI-Hà Nội chưa tận dụng được những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy lợi thế cho mình do đó bỏ qua nhiều kẻ hở thị trường nội địa cũng như chưa khai thác hết được sức mua của tập khách hàng ở các tỉnh khác nhau.

* Nghiên cứu thị trường quốc tế.

Cùng với xu hướng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trường dược phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển và có những bước phát triển nhảy vọt. Nó được phản ánh trước hết ở doanh số bán thuốc, tốc độ tăng trưởng của doanh số bán tại các khu vực.

Ngành dược là ngành có mức tăng trưởng cao trên thế giới, trong khi mức tăng trưởng chung của thế giới là 2,3 – 3%/năm, thì mức tăng trưởng của ngành dược là 11,6% ( Theo nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21^st centry – 1996 – trang 3,4)

Doanh số bán thuốc phân bố không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh số chiếm 80%/tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới, trong khi dân số của ba khu vực này chỉ chiếm 30% dân số thế giới. Đây là khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển, ngành dược cũng là một ngành được các tư bản quan tâm đầu tư.

Châu Á là khu vực có mức tăng trưởng cao nhất thế giới, nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành dược chưa tương xứng chỉ vào khoảng 7,6%/năm so với tốc độ tăng trưởng chung trên thế giới là 11,6%. Thị phần của Châu Á cũng nhỏ bé bằng 7%, trong khi đó dân châu Á lại chiếm rất lớn vào khoảng 30% dân số thế giới. Điều này chứng tỏ tiềm năng phát triển công nghiệp dược ở đây còn lớn cần được nghiên cứu đầu tư phát triển thích hợp. Một đặc điểm quan trọng nữa của thị trường dược phẩm thế giới là nguồn thuốc bán ra tập chung vào một số hãng và tập đoàn dược phẩm lớn, 25 hãng hàng đầu trên thế giới bán ra với doanh số 148 tỉ USD chiếm 60,8% thuốc được bán ra trên thế giới, điều này thể hiện xu hướng tích tụ và tập chung hoá cao độ của nền kinh tế tư bản ở ngành dược trong cơ chế thị trường. Đáng chú ý là các hãng hàng đầu trên thế giới bán 90% sản phẩm của họ ra nước ngoài.

Với những đặc điểm về thị trường dược phẩm, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã tiến hành nghiên cứu ở một số thị trường mà tại đó công ty có rất nhiều đối tác và nhà cung cấp, nhà nhập khẩu sản phẩm của công ty. Mục đích của nghiên cứu thị trường quốc tế đối với hoạt động nhập khẩu để biết được giá cả, các điều kiện thanh toán, khối lượng cung ứng, thời gian cung cấp và sự ưu đãi từ chính phủ nước họ … Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự ổn định của quá trình kinh doanh, đến uy tín của công ty đối với khách hàng. Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội khi tiến hành nghiên cứu thị trường quốc tế thường sử dụng cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do kinh phí còn hạn hẹp nên hình thức nghiên cứu trực tiếp đem lại những thông tin chính xác về thị trường nhưng vẫn ít được tiến hành, chủ yếu là nghiên cứu gián tiếp qua sách báo, tạp chí thông qua các trung tâm thông tin kinh tế đối ngoại, các báo cáo của Bộ y tế hoặc thông qua hình thức tự quảng cáo của đối tác để biết được bản tin về gía cả các loại nguyên liệu làm thuốc cũng như thành phần tân dược. Hình thức nghiên cứu thị trường này cho phép công ty giảm được chi phí nhưng kết quả đem lại không cao do thiếu sự tiếp xúc trực tiếp dẫn đến việc thông tin đem lại thiếu tính thực tế và độ chính xác không cao. Từ quá trình điều tra nghiên cứu quốc tế Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã tiến hành giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng với các đối tác thuộc một số thị trường sau.

- Thị trường Trung Quốc :

Trung Quốc là nước có nền kinh tế lớn nhất châu Á, doanh số bán thuốc của Trung Quốc đạt khoảng 10,8 tỷ USD/năm, đây là một khu vực có tiềm lực lớn về cả sức bán lẫn sức mua. Tại thị trường này Công ty dược liệu TWI-Hà Nội có một số nhà cung cấp như Sine Pharm,… Với trị giá nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược như sau.

Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược ( ĐV : USD)

Năm	1999	2000	2001	2002
Tổng	495201,5	1679764,5	2119299,1	1868872,9
Nguyên liệu	368209,5	1268543	200174	1363722
Thành phẩm	126992	411221,5	191925,1	505150.9

Qua số liệu trên cho thấy công ty DLTW I nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc chủ yếu là nguyên liệu, chiếm đến 90% tổng giá trị nhập khẩu Nguyên Liệu của công ty, trị giá nhập khẩu nguyên liệu tăng dần theo các năm, năm 2000 cao hơn năm 1999 gấp bốn lần, năm 2001 tăng 26,17% so với năm 2000. Năm 2002 lại giảm 11,8% so với năm 2001.

Một đặc điểm rõ nét là trị giá Nguyên liệu công ty nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc lớn hơn thành phẩm tân dược rất nhiều, sở dĩ vậy là do thành phẩm tân dược được sản xuất từ Trung Quốc chất lượng không tốt như một số quốc gia khác sản xuất đặc biệt là bao bì, nhãn mác xấu, người tiêu dùng không ưa chuộng khi công ty nhập về rất khó bán trên thị trường ngược lại với mặt hàng nguyên liệu giá thành rẻ, Trung Quốc lại có nguồn thảo dược phong phú, điều kiện vận chuyển tương đối gần và dễ dàng cước phí vận chuyển có thể qua đường bộ rất rẻ, đồng thời mặt hàng nguyên liệu của Trung Quốc tương đối phong phú và đa dạng tuy nhiên chất lượng không ổn định, giá cả lại biến động thất thường do thiếu sự kiểm soát của nhà nước.

- Thị trường ẤN Độ :

Công nghệ y dược là một ngành rất phát triển tại ÂN độ, doanh thu mang lại cho đất nước ấn độ từ ngành này là một con số không nhỏ. Khác với thị trường Trung Quốc, thị trường ấn Độ cung cấp cho công ty DLTW I chủ yếu là thành phẩm tân dược từ các nhà cung cấp như Rauhaky, Cadila Heolthcare Ltd, Core Healthcare Ltd, …Với cơ cấu nhập khẩu như sau.

Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược ( ĐV : USD)

Năm	1999	2000	2001	2002
Tổng	1564975,8	2063705,5	3227003,2	2579379,3
Thành phẩm	1346055,1	1987226,4	2201348	1997628,2
Nguyên liệu	218920,7	76479,1	10256552	581751,1

Tổng giá trị nhập khẩu cả nguyên liệu và thành phẩm tân dược từ ấn Độ liên tục tăng, năm 2000 tăng 31,9% so với năm 1999. Năm 2001 tăng 56.4% so với năm 2000. Năm 2002 lại giảm 7.96% so với năm 2001.

Đây là một thị trường đầy triển vọng trong những năm gần đây, thành phẩm nhập từ ẤN ĐỘ rất dễ bán trên thị trường nội địa do thuốc có chất lượng tốt, bao bì nhãn mác lại đẹp. Hơn thế nữa thương hiệu thuốc tân dược của ấn độ đã nổi tiếng khắp thị trường dược phẩm thế giới từ những năm 1980. Tuy nhiên giá thành khá cao và thường được tập khách hàng có thu nhập cao ưa chuộng. Nguyên liệu nhập khẩu từ ẤN ĐỘ rất ít chủ yếu là bổ sung những nguyên liệu quý hiếm mà trung quốc không sẵn có, Công ty dược liệu trung ương I nhập trị giá nguyên liệu không đáng kể là do giá cả nguyên liệu cao, vận chuyển tốn kém đưa vào sản xuất thì sản phẩm đầu ra bị đội giá thành lên cao, điều này gặp khó khăn khi cạnh tranh trên thị trường với những sản phẩm tự sản xuất trong nước.

- Thị trường Pháp :

Pháp là một quốc gia có nền kinh tế phát triển mạnh trong nhóm G7. Việt Nam trong một thời gian rất dài đã là thuộc địa của Pháp, điều này giúp cho các hoạt động kinh tế của nước Pháp nhanh chóng xâm nhập vào nền kinh tế Việt Nam ở nhiều lĩnh vực trong đó ngành Y dược chiếm một tỷ trọng không nhỏ. Công ty dược liệu trung ương I trong mấy năm gần đây nhập khẩu thành phẩm tân dược từ Pháp với trị giá tương đối lớn đồng thời một phần nhỏ nguyên liệu của công ty cũng được nhập khẩu từ thị trường này. Cụ thể của một số đối tác như Urgo Healthcare Ltd, Hyphen Divisien Pte Ltd,Rhene Poulene,… Với trị giá hàng nhập khẩu như sau như :

Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV : USD)

NămChỉ tiêu	1999	2000	2001	2002
Tổng	2238837,1	1309202,0	220479,0	429632,0
Thành phẩm	2061182	1020821,6	220479,0	392864,9
Nguyên liệu	177655,1	288380,4	0	36767,1

Theo bảng trên, tổng trị giá nhập khẩu cả thành phẩm và nguyên liệu liên tục giảm. Năm 2002 giảm đến 80% so với năm 1999. Điều này do một số nguyên nhân chủ yếu là trong giai đoạn 1999-2002 khối lượng thuốc tự sản xuất của công ty tăng cao, mặt khác nguồn thuốc từ Hàn Quốc và một số nước cùng trong nhóm G7 với Pháp có nhiều thư chào hàng với giá hấp dẫn hơn, thành phẩm tân dược lại phong phú về chủng loại, mẫu mã đẹp. Tuy nhiên một số mặt hàng như nhóm kháng sinh, nhóm Vitamin, …thì chất lượng thuốc của Pháp vẫn thuyết phục người tiêu dùng do đó năm 2001, 2002 công ty vẫn nhập khẩu các mặt hàng này từ Pháp, nhưng với số lượng ít hơn chủ yếu nhập khẩu những mặt hàng thuốc mà tại các quốc gia khác khó tìm thấy sản phẩm thay thế. Với mặt hàng nguyên liệu thì trị giá nhập là không đáng kể chủ yếu là nhập từ các đối tác vốn đã rất quen thuộc, làm ăn lâu dài với công ty để giữ uy tín và bổ sung những nguyên liệu còn thiếu chưa nhập được hoặc nhập không đủ từ Trung Quốc hoặc các quốc gia khác.

- Thị trường CANADA :

Canada là một trong những nước công nghiệp phát triển, cùng với sự phát triển của các ngành công nghiệp khác thì công nghệ y dược được chính phủ Canada chú trọng đầu tư. Đây là một thị trường có nhiều hãng dược phẩm là đối tác rất lâu của công ty. Nguồn hàng nhập khẩu từ thị trường này chủ yếu là thành phẩm, một phần rất nhỏ là nguyên liệu làm thuốc của một số nhà cung cấp : Tenamyd Canada... Cụ thể như sau :

Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV : USD)

NămChỉ tiêu	1999	2000	2001	2002
Tổng	2238837,1	1309202	3886790,0	1884044,9
Thành phẩm	2218642,9	1289927	3768244,6	1792116,3
Nguyên liệu	20194,2	19275	1185454	91928,6

Theo số liệu cho ở bảng trên, năm 1999, 2000 tổng trị giá nhập khẩu về cả thành phẩm và nguyên liệu tương đối lớn do nguồn thuốc của Canada có chất lượng tương đối tốt. Năm 2001 tăng 296,9%, gần gấp 3 lần so với năm 2000, điều này chứng tỏ nguồn thuốc nhập từ Canada bán rất chạy tuy nhiên đến năm 2002 lại giảm đáng kể chỉ bằng 48,5% so với năm 2001 do năm 2002 công ty dược liệu trung ương I có nhiều đối tác mới từ các nước châu Á như Đài Loan, Thái Lan, Indonesia, …cùng một số nước Châu Âu, như Bungari, Hunggari, Tây Ban Nha …liên tục gửi thư chào hàng phù hợp với nhu cầu và điều kiện nhập khẩu của công ty.

Qua số liệu trên cho thấy nguồn nhập khẩu từ thị trường Canada tương đối thất thường, biến đông lớn qua từng năm, lý do là giá cả thuốc tại thị trường này không ổn định, sự kiểm soát giá của chính phủ kém chặt chẽ, trong khi đó điều kiện vận chuyển gặp nhiều khó khăn và chi phí vận chuyển lại lớn, công ty nhập khẩu chủ yếu để đáp ứng các đơn đặt hàng từ phía khách hàng quen của công ty và xu hướng mới là công ty sẽ tìm nguồn hàng thay thế tại các nước có giá cả ổn định và chi phí vận chuyển lại đỡ tốn kém.

- Thị trường Hàn Quốc :

Hàn Quốc là một trong bốn con rồng Châu á có tốc độ phát triển kinh tế cao, bên cạnh các ngành công nghiệp phát triển như : Điện tử, công nghệ đóng tầu …thì công nghệ y dược cũng phát triển theo với nhiều hãng lớn như hãng dược phẩm Samsung Pharma ce thuộc tập đoàn Samsung, hãng Kelen, hãng Cheil Jeday. Công ty dược liệu trung ương I trong một thời gian không lâu đã trở thành đối tác nhập khẩu của các hãng dược phẩm trên với trị giá về thành phẩm tân dược và nguyên liệu như sau :

Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV :USD)

Năm Chỉ tiêu	1999	2000	2001	2002
Tổng	563577,7	970814,9	1667017,7	1684340,9
Thành phẩm	437622,5	762854,3	1243513	1253388,2
Nguyên liệu	125955,2	207960,6	4235047,7	430952,7

Theo số liệu trên ta có : Năm 2000 tổng trị giá nhập khẩu tăng 72,26% so với năm 1999 chủ yếu tăng về thành phẩm, năm 2001 tổng trị giá nhập khẩu tăng khá cao lên tới 71,71% so với năm 2000, tiếp đến năm 2002 tổng trị giá nhập khẩu lại tương đối ổn định so với 2001. Như vậy, trong hai năm gần đây thị trường Hàn Quốc đã cung cấp cho công ty dược liệu trung ương I với khối lượng thuốc không nhỏ, điều nầy được giải thích bằng nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu là do đặc điểm tiêu dùng thuốc của người Châu Á tương đối phù hợp với những sản phẩm được sản xuất tại Hàn Quốc. Hơn nữa công nghệ chế biến dược phẩm tại Hàn Quốc không kém các nước trong nhóm G7 và một số quốc gia phát triển khác.

- Các thị trường khác :

Ngoài những thị trường chủ yếu như trên, Công ty dược liệu TWI còn tiến hành nhập khẩu ở rất nhiều quốc gia khác, từ nhiều châu lục khác nhau trên thế giới. Tuy nhiên, so với các thị trường trên thì trị giá nhập khẩu từ mỗi thị trường này là không lớn lắm nhưng lại đóng vai trò tương đối quan trọng đối với công ty bởi vì nó sẽ góp phần tạo nên sự phong phú đa dạng nhiều chủng mặt hàng kinh doanh của công ty, mặt khác sẽ mở rộng thị trường để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận trong khi vừa phục vụ được mục tiêu ổn định sức khoẻ cho nhân dân vừa nâng cao thu nhập cho công nhân, cán bộ trong công ty.

Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV :USD)

Năm Tên nước	1999	2000	2001	2002
Malaysia	-	26250,0	3661,0	-
Singapore	11440,0	8580,0	69425,5	19425,4
Nhật	129989,4	165502,0	-	-
Đức	138573,8	48038,6	200687,4	568681,8
Indonesia	-	17850,0	59927,5	33337,5
Bungari	-	57525,0	153716,6	79897,7
Eritria	-	15842,5	-	-
Pakistan	-	18845,0	-	-
Tây Ban Nha	-	11275,0	-	34776,0
Hunggary	120072,0	49122,8	33760,0	-
Ba Lan	-	14698,6	-	-
ÁO	120233,0	105410,0	182548,6	173064,5
Hông Kông	21052,5	107072,5	-	-
Thái Lan	78845,0	55765,2	164398,1	149633,6
Australia	-	-	-	9733,5
Đài Loan	-	-	-	86869,4
Italya	-	-	123408,8	80763,4
Mỹ	-	-	-	40203,7

Nhận xét:

Thông qua quá trình nghiên cứu thị trường quốc tế nhận thấy Công ty dược liệu TWI-Hà Nội đã đạt được những thành quả nhất định thể hiện ở hiệu quả từ hoạt động nhập khẩu,doanh nghiệp đã xâm nhập vào thị trường quốc tế và tỷ trọng nhập khẩu không ngừng tăng tại các thị trường qua từng năm. Tuy nhiên khi nghiên cứu thị trường quốc tế thì công ty chủ yếu dùng phương pháp nghiên cứu gián tiếp do đó thông tin thu được sẽ không thể đầy đủ điều này sẽ gây bất lợi khi đàm phán với đối tác.

1.2. Nghiên cứu đối tác .

Sau khi nghiên cứu thị trường lựa chọn được đối tác công ty sẽ bắt đầu tiếp cận bạn hàng để tiến hành giao dịch. Quá trình giao dịch thực chất là quá trình trao đổi thông tin về các điều kiện thương mại giữa công ty và đối tác nước ngoài, công việc đầu tiên là công ty DLTWI sẽ tiến hành hỏi giá, yêu cầu bạn hàng cho biết thông tin chi tiết về hàng hoá, quy cách phẩm chất, số lượng bao bì, điều kiện giao hàng, giá cả, điều kiện thị trường và các điều kiện thương mại khác để nhận được báo giá với thông tin đầy đủ từ phía đối tác. Bên đối tác sẽ gửi cho công ty DLTWI lời chào hàng có đầy đủ thông tin theo yêu cầu của công ty DLTWI, thông thường công ty DLTWI nhận được những lời chào hàng cố định nên thời gian giao dịch được rút ngắn và các chào hàng cũng có nội dung đầy đủ và được coi như hoạt động do bên đối tác tác soạn thảo. Từ đó công ty sẽ phân tích ưu điểm, nhược điểm của từng chào hàng và đưa ra kết luận có chấp nhận chào hàng hay không ? Thông thường khoảng 60% các hoạt động đều được chấp nhận và đối tác chủ yếu là các bạn hàng quen thuộc đã làm ăn lâu dài với công ty, 40% các hoạt động còn lại đều được thoả thuận lại do vấn đề giá cả, địa điểm nhận hàng và quy cách phẩm chất.

Nhận xét

Công ty dược liệu TWI-Hà Nội đã định hướng đúng đắn và xác định được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu đối tác

Tuy nhiên, khi nghiên cứu đối tác quốc tế công ty cũng gặp không ít khó khăn do biện pháp nghiên cứu thị trường không tiến hành một cách chi tiết, thông tin thu được có độ chính xác kém trong khi hàng nguyên liệu và thành phẩm tân dược lại yêu cầu có độ chính xác cao về kỹ thuật chất lượng vì nó có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ con người, các mặt hàng về thuốc rất phức tạp với nhiều nhà cung cấp nước ngoài có giá cả khác nhau vì vậy việc lựa chọn ra nhà cung cấp tối ưu không phải là dễ dàng. Hiện nay công ty đã có một số chi nhánh ở nước ngoài nên tại các nước có chi nhánh nha Nga, Lào … công tác thu thập thông tin thị trường không khó khăn nhưng tại thị trường này trị giá nhập khẩu lại không lớn do công nghệ dược phẩm ở đây vẫn đang ở trạng thái tiềm năng chưa thực sự phát triển, tại những thị trường này công ty chủ yếu xuất khẩu và sản xuất theo hình thức liên doanh để cung cấp sản phẩm sang thị trường nước ngoài. Hạn chế hiện nay của công ty DLTWI là kinh phí chưa đủ lớn để tiến hành nghiên cứu thị trường nước ngoài với quy mô rộng, đây là một khó khăn lớn trong quá trình nghiên cứu thị trường nước ngoài của công ty DLTWI.

Lập phương án kinh doanh.

Sau khi lựa chọn được nhà cung cấp tối ưu, công ty DLTWI sẽ tiến hành lập phương án kinh doanh hàng nhập khẩu, khi đem phương án kinh doanh ra trình duyệt phải đảm bảo nêu rõ các nội dung sau :

+ Tên đơn vị kinh doanh hay tên người lập dự án.

+ Tên, địa chỉ, tư cách pháp nhân, uy tín và độ tin cậy của công ty DLTWI.

+ Tên, địa chỉ, tư cách pháp nhân, uy tín và độ tin cậy của đối tác nước ngoài.

+ Hãng sản xuất, các thông số, các chỉ tiêu về thành phần chất lượng, quy cách phẩm chất của nguyên liệu và thành phẩm tân dược.

+ Hình thức nhập khẩu : trực tiếp hoặc gián tiếp.

+ Phương thức thị trường ngoại.

+ Phương thức thị trường nội.

+ Trị giá mua nguyên liệu và thành phẩm tân dược, gía CIF, CFR hoặc DAF.

+ Thuế nhập khẩu.

+ Thuế VAT ( nếu có ).

+ Trị giá mua thực tế của nguyên liệu và thành phẩm tân dược nhập khẩu.

+ Mức lãi dự tính ( % giá mua ).

+ Các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng.

+ Mức lãi suất vay ngân hàng.

+ Giá bán của thành phẩm tân dược nhập khẩu.

+ Phí uỷ thác nhập khẩu.

+ Tỷ suất ngoại tề của nguyên liệu và thành phẩm tân dược.

+ Tính toán hiệu quả của phương án.

Trong bước lập phương án kinh doanh Công ty dược liệu TWI-Hà Nội đã xây dựng một cách chi tiết, phương án đưa ra có độ tin cậy cao và giúp cho quá trình đàm phán chủ động hơn, tránh trường hợp thị trường thuộc về người bán còn người mua dễ bị nhà cung cấp gây áp lực.

Giao dịch, đàm phán

Sau khi lập dự án kinh doanh và được giám đốc phê duyệt công ty DLTWI sẽ tiến hành đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng nhập khẩu, công ty thực hiện quy trình đàm phán dưới hai hình thức :

+ Giao dịch - đàm phán qua thư tín : công ty DLTWI là một công ty nhà nước nhưng chi nhánh tại các nước không nhiều do đó hình thức giao dịch đàm phán này vẫn được sử dụng chủ yếu để một mặt tiết kiệm chi phí, mặt khác có thể tạo điều kiện cho cả công ty và đối tác là nhà xuất khẩu có thời gian cân nhắc suy nghĩ để có những quyết định đúng đắn nhất. Các đối tác của công ty DLTWI ở rất nhiều quốc gia khác thuộc nhiều khu vực khác nhau trên thế giới do đó với hình thức giao dịch này công ty sẽ tiến hành giao dịch cùng một lúc với nhiều đối tác ở nhiều nước khác nhau. Với mặt hàng nguyên liệu làm thuốc và thành phẩm tân dược thì yêu cầu về chất lượng rất khắt khe do đó cần có những thảo luận kỹ lưỡng và cam kết chắc chắn, điều này lại rất phù hợp với giao dịch đàm phán qua thư tín. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm mà công ty DLTWI có được từ hình thức giao dịch qua thư tín này sẽ là những khó khăn, bất lợi mà chính hình thức giao dịch này đem lại đó là việc công ty DLTWI sẽ mất nhiều thời gian chờ đợi mới nắm bắt được thông tin của đối tác do thời gian chuyển thư tín dài do chờ đợi. Như vậy nên có thể công ty sẽ mất nhiều có hội mua bán tốt hơn đồng thời công ty cũng sẽ lúng túng trong việc đoán ý đồ đúng của đối tác. Để khắc phục những bất lợi trên công ty DLTWI đã rất chú trọng tới nội dung một bức thư, có những cán bộ có nghiệp vụ giỏi, giàu kinh nghiệm và biết nhiều ngoại ngữ.

+ Giao dịch - đàm phán qua FAX và điện thoại : trong nhiều trường hợp thời gian sẽ không cho phép sử dụng hình thức giao dịch qua thư tín, đó là những lúc công ty cần ký được hợp đồng trong thời gian ngắn để nhập khẩu kịp thời hàng hoá cần nên công ty DLTWI sẽ sử dụng hình thức giao dịch đàm phán qua FAX hoặc điện thoại. Bằng cách này, công ty DLTWI sẽ rút ngắn được thời gian giao dịch - đàm phán, nhanh chóng đi đến thống nhất và ký kết hoạt động với đối tác, trong trường hợp cần xác nhận lại một số thông tin cần thiết cũng cần phải qua điện thoại hoặc FAX do ưu điểm của hình thức được được thực hiện dễ dàng, nhanh chóng đảm bảo được tính thời điểm, bên cạnh đó là thời gian dành cho đàm phán bị hạn chế do cước phí FAX và điện thoại quốc tế rất cao, điều này làm cho chi phí giao dịch tăng và đội giá thành sản phẩm nhập khẩu lên làm ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của hoạt động kinh doanh nhập khẩu nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn công ty nói riêng. Ngoài ra đàm phán qua điện thoại chỉ là thoả thuận bằng miệng hơn nữa lại rất dẽ bị hiểu sai do dùng ngoại ngữ trong đàm phán ký kết, với thời gian nhanh, gấp nên sẽ không thể có thời gian cân nhắc, suy nghĩ, chỉ cần một chút sai sót dễ dẫn đến tranh chấp và khiếu kiện, quá trình giải quyết khó khăn vì giao dịch bằng miệng sẽ không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận, quyết định trao đổi.

Nhận xét

Mặc dù trình độ ngoại ngữ của cán bộ trong công ty DLTWI tương đối tốt xong cũng chưa thể đáp ứng hoàn toàn được đòi hỏi của đàm phán trực tiếp. Do đó hình thức này công ty chỉ sử dụng trong các trường hợp cần thiết chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số hợp đồng.

Bên cạnh đó còn rất nhiều vướng mắc phát sinh từ hình thức đàm phán này như trong các trường hợp cần thiết, khẩn trương thì công ty thường bị đối tác nước ngoài chèn ép, gây bất lợi cho công ty. Điều này cũng có rất nhiều nguyên nhân khác nhau, có thể năng lực của nhân viên, do lợi dụng việc chúng ta đang cần lượng thuốc nhập khẩu ngay …hơn nữa do đời sống người dân ngày càng nâng cao sẽ làm giảm một số bệnh tật do đói nghèo đem lại nhưng đồng thời cũng gia tăng rất nhiều bệnh mới mà khả năng chế tạo thuốc và chữa trị khó hơn, nhu cầu dùng thuốc ngoại có chất lượng cao, thuốc bổ tăng lên rất nhiều nên với công nghệ y dược của Việt Nam chưa thể đáp ứng được, do đó nhập khẩu càng trở nên cần thiết, công ty DLTWI cũng như một số công ty khác khi nhập khẩu luôn đứng trong thế cần mua, thế bị động trong ki người bán sẽ có rất nhiều cơ hội để bán và dường như thị trường thuộc về thế người bán. Một đặc điểm quan trọng khác là kiến thức về nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ của các cán bộ công ty DLTWI tương đối tốt nhưng kỹ thuật đàm phán lại có nhiều hạn chế, chưa có kiến thức tổng hợp, khả năng tìm hiểu tập quán, văn hoá kinh doanh của các nước trên thế giới cũng chưa tốt, không những vậy các thoả thuận trên bàn đàm phán tại Việt Nam còn chịu sự kiểm tra, phê duyệt của nhiều cơ quan chuyên môn phía sau đoàn đàm phán dễ gây nên một sự lãng phí về thời gian, kinh phí và thiếu sự linh động, làm chậm tiến độ triển khai dự án, giảm mức độ tin tưởng đối với đối tác nước ngoài trong bước tiếp theo là ký kết hợp đồng.

Ký kết hợp đồng nhập khẩu.

Sau khi đã giao dịch - đàm phán xong với đối tác nước ngoài, công ty DLTWI sẽ cùng đối tác ký kết hợp đồng nhập khẩu.

Trong quá trình ký kết hợp đồng công ty đã có những kinh nghiệm nhất định và luôn thận trọng, thực hiện nghiêm túc, đúng pháp luật và đảm bảo lợi ích cho hai bên.

- Hoạt động ký kết với đại diện văn phòng nước ngoài tại Việt Nam để nhập khẩu nguyên liệu hoặc thành phẩm tân dược đều yêu cầu phải có giấy uỷ quyền của Giám đốc công ty đó hoặc Phó giám đốc, một trong hai chủ thể trên phải đứng tên người bán trong hợp đồng.

Chỉ ký kết với những đối tác có đầy đủ tư cách pháp nhân khi tham gia kinh doanh tại Việt Nam, mọi hoạt động của công ty đều được ký trên văn bản, những hợp đồng ký bằng FAX, ngay sau khi ký phải thiết lập văn bản gốc để gửi cho 2 bên cùng ký để có bộ hồ sơ gốc lưu trữ lâu dài, đề phòng xảy ra khiếu kiện, tranh chấp.

- Nếu người ký hợp đồng không phải là Giám đốc hoặc Phó giám đốc thì người ký kết đó phải được sự uỷ quyền của một trong hai chủ thể trên và phải có tư cách pháp nhân.

Năm
1999	2000	2001	2002
Thư tín	FAX-ĐT	Thư tín	FAX-ĐT	Thư tín	FAX-ĐT	Thư tín	FAX-ĐT
Số hợp đồngnhập khẩu	290	46	305	7	282	42	254	34

Theo số liệu trên, nhận thấy số hợp đồng nhập khẩu tăng dần theo các năm và khả năng nhập khẩu cũng tăng theo chứng tỏ hoạt động kinh doanh nhập khẩu rất có hiệu quả, đóng góp rất lớn vào mục tiêu chăm sóc sức khoẻ và lợi nhuận của công ty.

Xin giấy phép nhập khẩu :

Sau khi ký kết hợp đồng với nhà cung cấp tại nước ngoài thì tuỳ từng mặt hàng đòi hỏi công ty DLTWI cần phải tiến hành xin giấy phép nhập khẩu.

*Với thành phẩm thuốc thì có hai loại :

- Nhập khẩu dược liệu gồm cây thuốc, khoáng vật …công ty dược liệu TƯ1 tiến hành xin quota nhập khẩu tại cục quản lý dược thuộc bộ y tế trước khi ký hợp đồng nhập khẩu do mặt hàng này bị giới hạn nhập khẩu. Công ty dược liệu TƯ1 chỉ được phép ký kết nhập khẩu với một khối lượng cụ thể mà cục quản lý dược cho phép.

- Nhập khẩu tân dược có hai loại :

+ Thứ nhất là nhập khẩu tân dược có visa : loại có visa này có thể là tân dược độc hoặc không độc nhưng đều phải lập đơn hàng nhập khẩu sau khi ký hợp đồng ngoại.

+ Thứ hai là nhập khẩu tân dược không có visa : Với loại không có visa này thì dù là thành phẩm độc hoặc không độc đều phải lập đơn hàng nhập khẩu để gửi đến cục quản lý dượcViệt Nam

*Với nguyên liệu làm thuốc.

Gồm có hai loại : Có visa và không có visa.

+ Nhập khẩu nguyên liệu có visa : Với nguyên liệu làm thuốc thì dù có độc hoặc không độc đều không phải xin đơn hàng nhập khẩu.

+ Nhập khẩu nguyên liệu không có visa : loại này thì dù nguyên liệu có thuộc thành phần độc hoặc không độc đều phải xin đơn hàng nhập khẩu tại cục quản lý dược Việt Nam sau khi ký hợp đồng ngoại.

Với những mặt hàng kinh doanh của công ty đều nằm trong danh mục hàng hoá được ưu tiên nhập khẩu để phục vụ chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Vì vậy Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội ít gặp khó khăn trong vấn đề xin giấy phép nhập khẩu. Tuy nhiên, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội cần phải nêu rõ lý do mục đích của hoạt động nhập khẩu cũng như giải trình các vấn đề liên quan đến các cơ quan, chủ quản, Bộ y tế và sau khi xem xét thấy hợp lý các cơ quan có thẩm quyền sẽ gửi công văn cho phép công ty nhập khẩu.

.Mở L/ C.

Tại công ty DLTWI chủ yếu là dùng L/C không huỷ ngang, công ty tiến hành cử cán bộ phòng kinh doanh nhập khẩu đến Ngân hàng công thương Đống Đa làm đơn xin mở L/C, thời gian mở L/C là sau khi ký hợp đồng nhập khẩu. Căn cứ để mở L/C là các điều kiện trong hợp đồng nhập khẩu, đơn xin mở L/C phải theo mẫu của ngân hàng đảm bảo chính xác và phù hợp với nội dung. Bộ hồ sơ xin mở L/C gồm có những giấy tờ quy định :

+ Giấy phép nhập khẩu do cục quản lý dược Việt Nam thuộc Bộ Y tế cấp.

+ Hợp đồng ngoại thương (bản sao).

+ Giấy cam kết thanh toán.

Đến ngân hàng mở L/C cần phải có người đủ tư cách pháp nhân để ký quỹ theo quy định về việc mở L/C đồng thời có một người đứng ra chi trả thủ tục phí cho ngân hàng về việc mở L/C, phí này thường là 0,3% trị giá hợp đồng nhập khẩu còn tiền ký quỹ thường là 10% giá trị hợp đồng đối với bạn hàng. Trong trường hợp Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội hợp tác với bạn hàng lần đầu tiên thì cần phải ký quỹ 100% trị giá hợp đồng, cũng liên quan đến thủ tục thanh toán và ký quỹ thì công ty còn nộp một số giấy tờ như sau :

+ Uỷ nhiệm chi phí ngoại tệ để trả thủ tục phí.

+ Uỷ nhiệm chi phí ngoại tề để ký quỹ mở L/C hoặc

+ Đơn xin mua ngoại tệ để ký quỹ, trả thủ tục phí hoặc hợp đồng xin vay ngoại tệ để thanh toán L/C.

Trong đơn xin mở L/C phải đề cập đầy đủ những nội dung chính theo quy định như sau :

+ Tên ngân hàng thông báo.

+ Loại L/C, số ngày phát hành.

+ Thời gian và địa điểm hết hiệu lực của L/C.

+ Tên và địa chỉ người thụ hưởng.

+ Tên và địa chỉ người xin mở L/C.

+ Bộ chứng từ phải xuất trình để thành toán.

+ Mô tả hàng hoá: Tên hàng, số lượng, quy cách phẩm chất, bao bì nhãn mác…Công ty căn cứ vào quy cách phẩm chất của từng loại hàng có nhu cầu nhập khẩu để mô tả. Bước này đòi hỏi công ty phải mô tả chính xác, đầy đủ tránh tình trạng hiểu lầm của bên đối tác do mô tả sai. Nguyên liệu và thành phẩm tân dược mà công ty nhập khẩu chủ yếu là của các bạn hàng đã có sự cộng tác lâu năm, đồng thời công ty đã có kinh nghiệm rút ra từ các công ty đi trước vì thế trong khâu này xảy ra sai sót là rất ít.

* Điều kiện giao hàng.

Thông thường công ty nhập khẩu theo điều kiện CIF với những lô hàng có khối lượng lớn, CFR với những lô hàng có khối lượng nhỏ và DAF đối với những lô hàng nhập khẩu từ Trung Quốc.

Do nguyên liệu và thành phẩm tân dược là hàng hoá đặc biệt dễ hỏng, dễ vỡ, vận chuyển tương đối khó khăn nên với điều kiện CIF công ty có thể giảm được rủi ro rất nhiều, không phải chịu phí phát sinh ngoài địa phận nước Việt Nam. Công ty chỉ phải chịu phí tổn và lệ phí để lấy các chứng từ. Tuy nhiên giá CIF tương đối cao do đó công ty cũng gặp khó khăn khi cạnh tranh về giá với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nội địa, hơn nữa theo điều kiện này người bán chỉ có nghĩa vụ mua bảo hiểm ở mức tối thiểu mà điều kiện bảo hiểm này đối với mặt hàng là thành phẩm tân dược là không thể đủ do đó để tránh rủi ro Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội thường phải trả thêm tiền để mua bảo hiểm ở điều kiện A hoặc điều kiện bảo hiểm có phạm vi rộng tương tự.

* Mức ký quỹ của đơn vị nhập khẩu :

Khi ngân hàng công thương Đống Đa đồng ý mở L/C cho công ty, ngân hàng sẽ gửi cho người mua một bản, ngân hàng của người bán bên kia một bản L/C. Người bán xuất hàng, gửi hàng lên tàu, người bán sẽ gửi một bộ chứng từ vào ngân hàng người bán, ngân hàng người bán sẽ gửi bộ chứng từ như trên tới ngân hàng công thương Đống Đa, sau đó ngân hàng công thương Đống Đa báo cho công ty dược liệu TƯ1 nếu toàn bộ giấy tờ là hợp lệ thì ngân hàng công thương Đống Đa sẽ cắt tiền trong tài khoản của công ty để chuyển sang cho ngân hàng người bán và trao lại bộ chứng từ cho công ty.

Nếu phương thức thanh toán là điện chuyển tiền - mặc dù Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội rất ít sử dụng nhưng bằng cách này thì sau khi ban giám đốc ký hợp đồng ngoại, hàng được xếp lên tàu, bên bán sẽ gửi cho bên mua một bộ chứng từ gốc gồm có : Bill, Invoice, C/A, bảo hiểm, C/A ( phiếu kiểm nghiệm) khi công ty nhận được giấy báo hàng về đến cảng thì soạn hồ sơ nhập khẩu để đi lấy hàng, hồ sơ gồm có tờ khai hai bản, hợp đồng một bản (phô tô), giấy báo nhận hàng (1 bản) Invoice, Bill, C/A (gốc).

Trong trường hợp công ty thấy bộ chứng từ nhận được không hợp lý sẽ gửi công văn đến ngân hàng yêu cầu sửa đổi theo ý mình.

Trong công tác mở L/C chủ yếu do cán bộ của phòng kinh doanh nhập khẩu làm, các cán bộ mặc dù chủ yếu là học về chuyên ngành dược, cán bộ ngoại thương còn ít nhưng công ty đã cố gắng tránh những lỗi không đáng có như sai chính tả hoặc mở L/C muộn …để không làm ảnh hưởng đến thời gian và kinh phí cũng như uy tín của công ty.

Mua bảo hiểm cho hàng nhập khẩu.

Với hai điều kiện nhập khẩu là CIF và DAF thì công ty không phải tiến hành mua bảo hiểm cho hàng hoá nhập khẩu, tuy nhiên có một số ít các hợp đồng được ký theo điều kiện CFR thì công ty phải thực hiện mua bảo hiểm cho lô hàng.

Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội thường mua bảo hiểm cho hàng hoá tại công ty bảo hiểm bảo minh, thông thường mua bảo hiểm cho từng chuyến hàng, với trách nhiệm đối với tổn thất của hàng nhập khẩu của công ty trong phạm vi một chuyến hàng theo điều kiện từ kho đến kho, còn công ty cũng phải có nghĩa vụ nộp cho công ty bảo hiểm một khoản phí bảo hiểm cho chuyến hàng đó.

Lúc này Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội sẽ gửi “ Giấy yêu cầu bảo hiểm đến công ty bảo việt theo mẫu của họ để yêu cầu bảo hiểm cho nguyên liệu hoặc thành phẩm tân dược nhập khẩu cho chuyến hàng đó, sau đó công ty bảo hiểm sẽ cung cấp cho Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội một đơn bảo hiểm dựa theo giấy yêu cầu bảo hiểm mà công ty đó gửi đến.

Nội dung đơn bảo hiểm gồm có :

- Tên người được bảo hiểm.

- Tên hàng được bảo hiểm.

- Số B/L.

- Số container, trọng lượng, số tiền bảo hiểm, tên tàu, ngày tàu khởi hành, cảng chuyển tải, cảng đến, điều kiện bảo hiểm, phí bảo hiểm.

Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội khi mua bảo hiểm luôn nộp phí và lệ phí bảo hiểm đầy đủ nên thường mua được bảo hiểm một cách sớm nhất đề phòng bất trắc có thể xảy ra.

Khi lập chứng từ bảo hiểm cán bộ công ty thường lưu ý :

+ Số tiền bảo hiểm mua phải đầy đủ, thường là 110% trị giá CIF của hàng nhập khẩu.

+ Số tiền bảo hiểm phải cùng một loại tiền với L/C

+ Tên tàu trở hàng, container và cảng đến phải được nêu đích xác.

+ Các rủi ro được bảo hiểm phải khớp với các điều quy định được nêu đích xác.

+ Các rủi ro được bảo hiểm phải khớp với các điều quy định của L/C.

+ Các đặc điểm của hàng phải khớp với các đặc điểm ghi trong vận đơn.

+ Hợp đồng hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm phải ghi người thụ hưởng là người được bảo hiểm và phải được người này ký.

+ Chứng từ bảo hiểm phải được đề ngày không trễ hơn ngày gửi hàng như đã ghi trong vận đơn.

+ Khiếu nại bảo hiểm phải được ghi rõ là thanh toán tại nơi đến hoặc tại nơi trong quy định ở L/C, tên của người thanh toán phải được ghi trên tờ khiếu nại đó.

Trên thực tế hàng nhập khẩu của công ty rất ít gặp rủi ro, có cũng chỉ với một phần nhỏ bị vỡ, hỏng. Đạt được điều này một phần do công tác bảo hiểm có hiệu quả, mặt khác hàng nhập khẩu có sự đóng gói, bảo quản trong điều kiện tốt, ít bị ảnh hưởng từ môi trường, nhiệt độ…có vài trường hợp như trong hợp đồng của Mediplantex – Kolen số hợp đồng là No 01-03, ký ngày 23 tháng 6 năm 2002 trong quá trình vận chuyển đường biển đã bị vỡ một số lượng hàng trị giá 670 USD, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã thông báo cho công ty Bảo Việt, yêu cầu giám định, lập chứng từ cần thiết và bảo lưu quyền khiếu nại đối với người thứ 3 và kết quả là được công ty bảo hiểm bồi thường.

Làm thủ tục hải quan.

Khi có chứng từ ký hậu cho công ty để đi nhận hàng, công ty tiến hành mở tờ khai hải quan thực hiện thủ tục hải quan khi hàng hoá về đến cảng.

Công ty cử cán bộ am hiểu và có kinh nghiệm về công tác hải quan để kê khai một cách đầy đủ chính xác các chi tiết về các loại nguyên liệu và thành phẩm tân dược nhập khẩu trên chuyến hàng lên tờ khai hải quan theo mẫu tờ khaihải quan năm 2002, kiểm tra các thủ tục giấy tờ.

Nội dung tờ khai hải quan :

+ Ghi mã thuế của Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội.

+ Loại hàng.

+ Tên hàng.

+ Số lượng, khối lượng, giá trị hàng.

+ Tên phương tiện vận tải, nước nhập khẩu.

Đồng thời Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội dựa vào căn cứ tính thuế đã kê khai và xác định mã số hàng hoá thuế suất, giá tính thuế theo quy định để tự tính toán số thuế phải nộp của từng loại thuế và từng loại nguyên liệu hoặc thành phẩm tân dược. Cụ thể theo quy trình sau :

- Công ty kê khai, áp mã, và tính thuế xuất nhập khẩu, kê khai vào mẫu hải quan 2002-xuất nhập khẩu một cách đầy đủ, chính xác những nội dung ghi trên tờ khai.

Dựa vào căn cứ tính thuế đã kê khai và xác định mã số hàng hoá, thuế suất, giá tính thuế theo quy định để công ty tự tính toán số thuế phải nộp của từng loại thuế và từng loại nguyên liệu cũng như thành phẩm tân dược.

Bộ hồ sơ khai báo hải quan gồm các loại giấy tờ phải nộp hoặc xuất trình khi làm thủ tục theo quy ước hiện hành.

- Nhân viên hải quan kiểm tra tờ khai hải quan và bộ hồ sơ nếu thấy đầy đủ và hợp lệ theo từng loại hình xuất nhập khẩu thì cho đăng ký tờ khai.

- Nhận thông báo thuế của hải quan và tổ chức để hải quan kiểm tra hàng.

- Căn cứ vào kết quả kiểm tra và khai báo của công ty hải quan sẽ xác định chính xác số thuế mà Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội phải nộp, nếu cần có thể ra quyết định điều chỉnh số thuế phải nộp.

- Sau khi đã nộp đủ thuế hải quan sẽ đóng dấu “ Đã làm thủ tục hải quan ” lên trang đầu tờ khai và giao cho công ty nhận một bản và công ty được phép nhận hàng.

Nhận xét:

Trong vấn đề về thủ tục hải quan khó khăn gặp phải là không nhiều xong vẫn có bởi vì theo quy định hiện hành của hải quan thì các doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm kê khai, áp mã, tính thuế cho hàng hoá nhập khẩu, sau đó lại có đến ba nhân viên hải quan tính lại số thuế mà doanh nghiệp đã tính để kiểm tra. Quy định này gây thêm khó khăn cho doanh nghiệp, kéo dài thời gian làm thủ tục thông quan nhập khẩu làm giảm hiệu quả, trong khi nếu hải quan không đồng ý với kết quả tính thuế mà doanh nghiệp đã tính thì sau khi kiểm tra họ sẽ vẫn gửi thông báo điều chỉnh thuế cho doanh nghiệp.

Về mặt hoàn thuế và khấu trừ : Sau khi được hải quan cửa khẩu điều chỉnh giảm thuế, công ty làm công văn gửi phòng kiểm tra thị trường Cục hải quan kèm theo xác nhận của hải quan cửa khẩu, khoảng 18 đến 20 ngày sau thì cục hải quan cấp quyết định hoàn thuế, phòng kiểm tra thị trường yêu cầu công ty phải ra cửa khẩu để xác nhận vào công văn và cam đoan khai báo đúng sự thật là không hợp lý vì khi làm thủ tục hoàn thuế, công ty đã nộp toàn bộ các biên lai thu tiền, tờ khai hải quan, thông báo thuế do vậy việc kiểm tra độ chính xác của giấy tờ đúng ra phải là công việc kiểm tra của hải quan.

Theo thông tư 172/1998/thị trường/BTC, thời hạn xét hoàn thuế là 30 ngày kể từ ngày nhận đủ hồ sơ là quá dài vì thời gian làm các thủ tục như sau : Nộp tiền bằng chuyển khoản đến lúc lấy biên lai thuế là 10 ngày; Làm công văn xin hoàn thuế và hải quan cửa khẩu xác nhận là 10 ngày, cục hải quan ra quyết định hoàn thuế là 30 ngày, tổng cộng là 60 ngày.

Bên cạnh đó một số cán bộ hải quan làm việc còn quan lưu, không có tinh thần trách nhiệm cao, kém nhanh nhẹn và linh động thậm chí còn tha hoá đạo đức, biến chất nhận hối lộ gây khó khăn trở ngại làm tăng chi phí và lãng phí thời gian cho Công ty dược liệu TWI-Hà Nội trong quá trình làm thủ tục hải quan ảnh hưởng đến thời gian nhận hàng và ….uy tín đối với đối tác.

Nhận hàng :

Sau khi đã làm thủ tục thông quan nhập khẩu, hoàn tất các thủ tục hải quan, công ty sẽ tiến hành nhận hàng. Tuỳ thuộc vào các thoả thuận trong hợp đồng và khối lượng hàng nhập khẩu.

Thông thường hình thức vận chuyển đều bằng đường biển, và đường bộ, một phần rất nhỏ là đường không, đường biển thường nhận tại cảng, đường bộ nhận tại cửa khẩu, đường không nhận tại sân bay Nội Bài.

Khi nhận hàng tại cảng Hải Phòng do cảng có trách nhiệm tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu từ tầu nước ngoài, bảo quản hàng hoá trong quá trình xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi nên Công ty dược liệu TWI-Hà Nội đã ký kết hợp đồng uỷ thác cho cảng thực hiện toàn bộ công việc này.Trước khi tàu đến Đại lý tàu sẽ gửi “ giấy báo tàu đến ” cho công ty biết và đến nhận “lệnh giao hàng” D/O tại đại lý tàu. Khi đi nhận lệnh giao hàng cần mang theo vận đơn gốc và giấy giới thiệu của đơn vị, đại lý tàu sẽ giữ vận đơn gốc và trao ba bản D/O cho chủ hàng đồng thời thu phí nhận D/O. Nếu hàng đến nhưng bộ chứng từ chưa đến công ty sẽ đến ngân hàng mở L/C xin giấy bảo lãnh của ngân hàng là một bản B/L gốc cùng với các chứng từ khác ( có thể là bản sao) do người bán gửi đến bằng một con đường khác

Đơn vị đến cảng hoặc hãng tàu (nếu hãng tàu đã thuê bao kho ) để đóng phí lưu kho và phí xếp dỡ, lấy biên lai. Sau đó mang “ Biên lai thu phí lưu kho” cùng ba bản D/O, tìm vị trí để hàng, tại đây lưu một bản D/O, đơn vị mang hai bản D/O còn lại đến bộ phận kho làm thủ tục xuất kho để nhận hàng. Đến cảng hải quan, mời hải quan kiểm hoá, sau khi hải quan xác nhận “hoàn thành thủ tục hải quan” tiếp theo hàng được xuất kho.

Hình thức vận chuyển
2000	2001	2002
Số HĐ	TT(%)	Số HĐ	TT(%)	Số HĐ	TT(%)
Địa điểm nhận hàng
Đường biển	218	69,87	236	72,84	209	72,57	Cảng Hải Phòng
Đường không	13	4,17	9	2,78	17	5,9	Sân bay Nội Bài
Đường bộ	81	25,96	79	24,38	62	21,53	Cửa khẩu

Nhận xét

Qua số liệu trên cho thấy số hợp đồng nhập khẩu chủ yếu là đường biển vì hình thức này sẽ giảm chi phí từ khâu vận chuyển do đó hạ được giá thành sản phẩm đem lại doanh thu và lợi nhuận cao hơn cho công ty. Đường bộ chủ yếu là nhập khẩu nguyên liệu từ trung Quốc còn đường không là rất ít chỉ trong trường hợp khối lượng hàng hoá là không lớn và đó là những hàng cao cấp.

Kiểm tra hàng nhập khẩu.

Sau khi nhận hàng sẽ tiến hành kiểm tra hàng nhập khẩu, công ty có đại diện là cơ quan giám định để giám định mọi tổn thất hư hỏng của hàng hoá khi hàng hoá đến cảng đối với vận chuyển qua đường biển, hàng hoá đến sân bay nội bài đối với vận chuyển qua đường hàng không và tại cửa khẩu đối với vận chuyển bằng đường bộ.

Trong trường hợp hư hỏng nhìn thấy được ở bên ngoài kiện hàng thì công ty sẽ ghi rõ trên vận đơn hoặc phiếu giao hàng kèm theo chứng nhận của cơ quan giám định có ghi hình chụp ảnh nhằm duy trì trách nhiệm của bên vận tải, nếu không có gì hư hỏng bên ngoài thì ghi “ Không làm hư hỏng nhìn thấy được” ở bên ngoài kiện hàng.

Ngày tháng hàng hoá được chuyển đến công ty phải uỷ quyền giám định kiểm soát số lượng và tình trạng bao kiện hàng hoá của công ty.

Chứng chỉ giám định sẽ được lưu giữ và là bằng chứng để khiếu nại người bán bảo hiểm hoặc đại diện sẽ được công ty thông báo để tham dự việc giám định nói trên.

Làm thủ tục thanh toán.

Hình thức thanh toán phụ thuộc phần lớn vào mối quan hệ với đối tác. Trong trường hợp đối tác là bạn hàng thường xuyên và gây được uy tín thì công ty sẽ tiến hành thanh toán bằng phương thức chuyển tiền T/T, hình thức thanh toán này chiếm tỷ trọng không lớn trong tổng số các hợp đồng. Ngoài tiền ký quỹ 10% thì sau khi nhận được bộ chứng từ công ty sẽ trả nốt phần còn lại.

Năm
1999	2000	2001	2002
Số HĐ	TT(%)	Số HĐ	TT(%)	Số HĐ	TT(%)	Số HĐ	TT(%)
L/C	298	88,69	301	96,47	276	85,19	247	85,76
T/T	38	13,31	11	3,53	48	14,81	41	14,24

Nhận xét

Qua số liệu trên nhận thấy số hợp đồng được thanh toán bằng L/C là chủ yếu một phần nhỏ là bằng T/T lý do là dùng phương thức thanh toán bằng L/C công ty sẽ tránh được những vướng mắc trong việc mua bán ngoại tệ cũng như có sự đảm bảo của ngân hàng trong khâu thanh toán với bạn hàng.Tuy nhiên trong quá trình nhập khẩu tại hợp đồng số No 03-72/MED- Sina ký ngày 04 tháng 2 năm2000 trong hợp đồng ghi rõ thanh toán bằng phương pháp L/C không huỷ ngang nhưng trong quá trình làm thủ tục thanh toán chịu sự ảnh hưởng của việc khan hiếm ngoại tệ nên tiền chuyển thanh toán cho đối tác đã chậm so với cam kết trong hợp đồng đã ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Đồng thời năm 2001 khi công ty ký kết hợp đồng nhập khẩu với Samsung pharma ngày 19 tháng 12 và cam kết trong hợp đồng sẽ thanh toán sau khi nhận hàng 30 ngày nhưng khi đến ngân hàng làm thủ tục thanh toán , ngân hàng yêu cầu thế chấp tài sản nằm ngoài khả năng hiện tại của công ty, do đó công ty đã không thể thanh toán đúng như đã cam kết cho đối tác dẫn đến phải chi trả thêm một khoản tiền lãi tính theo ngày cho đối tác và kết quả là lợi thế vẫn thuộc về nhà cung cấp , thiệt hại vẫn là doanh nghiệptrong khi đáng ra ngân hàng có thể tạo điều kiện để công ty để tránh thiệt hại.

Khiếu nại và giải quyết khiếu nại.

Đa số hàng nhập khẩu về của công ty đều rất ít xảy ra rủi ro nên tranh chấp cũng là không đáng kể. Trong trường hợp hàng về không đúng với hợp đồng và được phát hiện trong khi giám định mở kiện hàng tại hiện trường. Công ty và bên bán sẽ kiểm tra những sai xót đó, lập biên bản cụ thể với chữ ký của hai bên. Tuỳ từng trường hợp cụ thể, công ty sẽ xác định đối tượng khiếu nại.

+ Nếu hàng có chất lượng hoặc số lượng không phù hợp với hợp đồng, thời hạn giao hàng bị vi phạm thì công ty khiếu nại người bán.

+ nếu bị tổn thất trong quá trình chuyên chở hoặc nếu sự tổn thất do lỗi của người vận tải gây nên thì công ty vẫn khiếu nại người bán, sau đó người bán sẽ gửi đơn khiếu nại công ty vận tải và cơ quan nhận trở hàng cho người bán phải chịu trách nhiệm.

+ Nếu hàng bị tổn thất do thiên tai, tai nạn bất ngờ hoặc do lỗi của người thứ ba gây nên nếu thuộc phạm vi bảo hiểm đã mua thì doanh nghiệp sẽ khiếu nại công ty bảo hiểm.

Tuy nhiên kể từ khi công ty được thành lập đến nay và hoạt động kinh doanh nhập khẩu được tiến hành thì tranh chấp là rất ít xảy ra, chỉ có một vài trường hợp hàng bị vỡ với những linh kiện thuốc dạng ống thuỷ tinh. Khi hàng bị vỡ công ty sẽ mời cơ quan giám định tới giám định sau đó lập biên bản có đại diện của cơ quan giám định, của bên mua, chủ phương tiện trở hàng và những người có liên quan khác. Sau đó gửi cho bên bán biên bản giám định hợp lệ cùng một số hoá đơn chứng từ cần thiết khác như vận đơn đường biển, đơn bảo hiểm để đối tác được biết và tìm cách giải quyết.Một trường hợp nữa là tại hợp đồng ngoại thương No 02 – 03 / MDE-Helin AG ký ngày 26 tháng 4 năm 2002 nhập khẩu theo giá CIF Hải Phòng sau khi hàng về cảng kiểm tra thấy thiếu một lô hàng trị giá 1450 USD công ty đã kịp thời lập biên bản có chữ ký và xác nhận của các bên có liên quan gửi cho bên bán cùng một số giấy tờ khác, sau 15 ngày thì công ty nhận được thông báo của bên bán trả lời hàng tổn thất là do thiên tai và thuộc phạm vi bảo hiểm mà bên bán đã mua do đó bên bán sẽ có trách nhiệm hoàn lại số tiền đúng bằng trị giá lô hàng bị tổn thất. Thông thường công ty và đối tác tự giải quyết nội bộ với nhau trên tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi chưa có trường hợp nào công ty phải đưa ra trọng tài quốc tế hoặc cơ quan toà án để giải quyết tranh chấp.